راه ایریسا ------------------------------- The Way of IRISA

این وبلاگ بر این است تا با تجزیه و تحلیل رویدادها و تصمیمات اتخاذ شده در شرکت بین المللی مهندسی سیستمها و اتوماسیون ( ایریسا ) راه مناسب پیشرفت شرکت را فراهم سازد

دفاع از بازرگانی متمرکز
ساعت ٧:۱٦ ‎ق.ظ روز یکشنبه ۱٥ شهریور ۱۳٩٤   کلمات کلیدی: سرگذشت ،تاریخچه ایریسا ،نامه ها ،کارکنان

پس از انتشار مطلبی با عنوان "بازرگانی متمرکز یا غیرمتمرکز" دو نامه از دو مدیر عالی رتبه به دستم رسید. یکی در دفاع از بازرگانی غیرمتمرکز و دیگری بازرگانی متمرکز. از آنجا که فعلاً سیاست بازرگانی متمرکز در حال اجرا است بر این شدم که نوشته های آن مدیر عالی رتبه را که در دفاع از بازرگانی متمرکز است برایتان درج کنم.....


مقدمه: در زمان جدا بودن توسعه بازار و عدم تمرکز این بخش مشکلاتی وجود داشت که بعضی از آنها به شرح زیر است:

-         در حالی که بازار هر سه واحد در بسیاری از فعالیت ها همپوشانی داشت ولی توسعه بازار سه واحد فقط فعالیت خود را معرفی می نمود و هیچ معرفی از سایر واحدها را انجام نمی داد.

-         مشتریان سر در گم بودند که , هنگامی که کاری دارند با چه قسمتی بایستی تماس بگیرند و مرتباً توصیه داشتند که واحد بازرگانی مشترک باشد.

-         کیفیت مدارک و پیشنهادات ارسالی جهت مشتریان کاملاً متفاوت و استاندارد یکسانی در ارتباط با مدارک ارسالی وجود نداشت بطوری که در بعضی موارد مشتریان در نگاه اول به مدارک تشخیص نمی دادند که این مدارک از یک شرکت ارسال گردیده است.

-         محاسبات قیمت و قیمت گذاری ها با روش های متفاوت و گاهاً متناقض انجام می شد و به این دلیل در هنگام کنترل قیمت های ارسالی , کنترل کننده دچار مشکل می گردید.

-         در بعضی از موارد که فعالیت های قسمت ها همپوشانی داشت واحدهای مختلف با یکدیگر در رقابت بوده و در بعضی از موارد راه حلهای یکدیگر را تخطئه می نمودند.

-         با توجه به اینکه بخش های توسعه بازار زیر مجموعه واحدهای اجرائی بودند, در بسیاری از موارد مدیریت واحد توسعه بازار را از پذیرش کار جدید بخاطر پر بودن ظرفیت کاری منع می نمود و به این ترتیب در خواستهای بعضی از مشتریان رد می شد که این مسئله باعث از دست دادن بازار می گردید.

-         قبلاً نیز در مواردی تلاش گردیده بود که هماهنگی های بین توسعه بازار واحدهای مختلف انجام گیرد ولی هیچ وقت این امر موفقیت آمیز نبود بنابراین یکی از راه های رفع اشکالات فوق ادغام بخش های توسعه بازار واحدها در واحد بازرگانی بود که با انجام این کار بخش عمده ای از اهداف تحقق یافته ولی اشکالاتی در کار وجود دارد که بایستی برای رفع آنها برنامه ریزی گردد که یکی از کارهائی که اخیراً انجام شده جداسازی فروش اتوماسیون و شبکه و is بوده است.

-         در مورد بی برنامگی جهت واحد شبکه و زیرساخت نیز مسأله بی برنامگی نیست بلکه این واحد در سال های گذشته هرگونه کاری را بدون توجه به اینکه آیا کار جزو محدوده فعالیت های شرکت می باشد و یا خیر و یا اینکه ایریسا در اینکار مزیتی دارد و یا اینکه هر شرکت کوچک و حتی مغازه ای می تواند کار را انجام دهد و تفکیک گردیده و محدوده فعالیت و محصولات این بخش باز تعریف گردد که اینکار انجام شده و از سال گذشته در عمده موارد فعالیتها با این محدوده تطبیق داده میشود ولی در بعضی از موارد نیز بخاطر گرفتن کار از این محدوده تخطی گردیده است.

-         در مورد گرفتن کارهای جدید متآسفانه به علت رکود حاکم بر اقتصاد و کاهش شدید حجم بودجه عمرانی طی دو سال گذشته, بسیاری از کارها متوقف شده و با وجود پیگیری های فراوان قراردادهائی که قرار بوده ظرف یکی دو سال گذشته بسته شود هنوز به مرحله عقد قرارداد نرسیده است و فقط تعداد محدودی پروژه اخذ گردیده و اخیراً نیز شرکت در تعدادی مناقصه برنده و در حال پیگیری تعداد زیادی از پیشنهادات ارسالی خود برای کارفرمایان مختلف است و پیش بینی می گردد که در آخر سال به بالاتر از 85% اهداف تعیین شده برسد. ضمناً اگر وضع اقتصادی و شرایط کسب و کار بهبود یابد مسلماً حجم پرژه ها بالا خواهد رفت و این وضعیت به دلیل ضعف بازرگانی و یا ادغام بخش های توسعه بازار نیست و عمده آن به دلیل شرایط بیرونی می باشد.

-         در مورد جابجائی های انجام شده و بخصوص آقای سلیمی , به دلیل نیاز بخش بازرگانی و همچنین خالی بودن پوزیشن مدیریت تحقیق و توسعه کسب و کار و با توجه به توانائی های ایشان در این حوزه ها, و نیاز به تدوین استراتژی بازار و نگاه راهبردی و طولانی مدت به مسائل بازار , ایشان بطور بسیار فعالی در این حوزه حضور دارند و با اطمینان می توان گفت که فعالیت ایشان در این حوزه برای شرکت بسیار مفید تر از پوزیشن قبلی خواهد بود و در مورد pso نیز با توجه به نیاز به تدوین شاخص ها و کنترل عملکردها با توجه به شرایط سخت فعلی تغییر پوزیشن ایشان انجام گردیده است و تلاش در این است که از ظرفیت ها و توانائی های تمامی مدیران و پرسنل لایق در محل های مناسب استفاده گردد.

این مدیر محترم همچنین در رابطه با پیام یکی از همکاران , افزوده اند که : هیچ کاری از واحد شبکه به شرکت شاخص داده نشده و این موضوع در جهت آشفته نمودن اذهان است.

احمد بر خود لازم میداند از پاسخگوئی و صراحت قابل تحسین مدیر محترم در اطلاع رسانی و روشن نمودن اذهان همکاران محترم تقدیر و تشکر نماید.

احمد نیز نظر خود را قبلاً اعلام کرده است لکن موفق بودن تصمیمات اتخاذ شده در شرکت را بر موفق بودن نظریات خود ترجیح میدهد و امید دارد که هر کجا که تشخیص دادیم راه را اشتباه آمده ایم در اصلاح آن و بر گشت به راه درست هیچ تردیدی به خود راه نداده و شجاعانه آن را اعلام داریم.