دفاع از بازرگانی متمرکز

مقدمه: در زمان جدا بودن توسعه بازار و عدم تمرکز این بخش مشکلاتی وجود داشت که بعضی از آنها به شرح زیر است:

-         در حالی که بازار هر سه واحد در بسیاری از فعالیت ها همپوشانی داشت ولی توسعه بازار سه واحد فقط فعالیت خود را معرفی می نمود و هیچ معرفی از سایر واحدها را انجام نمی داد.

-         مشتریان سر در گم بودند که , هنگامی که کاری دارند با چه قسمتی بایستی تماس بگیرند و مرتباً توصیه داشتند که واحد بازرگانی مشترک باشد.

-         کیفیت مدارک و پیشنهادات ارسالی جهت مشتریان کاملاً متفاوت و استاندارد یکسانی در ارتباط با مدارک ارسالی وجود نداشت بطوری که در بعضی موارد مشتریان در نگاه اول به مدارک تشخیص نمی دادند که این مدارک از یک شرکت ارسال گردیده است.

-         محاسبات قیمت و قیمت گذاری ها با روش های متفاوت و گاهاً متناقض انجام می شد و به این دلیل در هنگام کنترل قیمت های ارسالی , کنترل کننده دچار مشکل می گردید.

-         در بعضی از موارد که فعالیت های قسمت ها همپوشانی داشت واحدهای مختلف با یکدیگر در رقابت بوده و در بعضی از موارد راه حلهای یکدیگر را تخطئه می نمودند.

-         با توجه به اینکه بخش های توسعه بازار زیر مجموعه واحدهای اجرائی بودند, در بسیاری از موارد مدیریت واحد توسعه بازار را از پذیرش کار جدید بخاطر پر بودن ظرفیت کاری منع می نمود و به این ترتیب در خواستهای بعضی از مشتریان رد می شد که این مسئله باعث از دست دادن بازار می گردید.

-         قبلاً نیز در مواردی تلاش گردیده بود که هماهنگی های بین توسعه بازار واحدهای مختلف انجام گیرد ولی هیچ وقت این امر موفقیت آمیز نبود بنابراین یکی از راه های رفع اشکالات فوق ادغام بخش های توسعه بازار واحدها در واحد بازرگانی بود که با انجام این کار بخش عمده ای از اهداف تحقق یافته ولی اشکالاتی در کار وجود دارد که بایستی برای رفع آنها برنامه ریزی گردد که یکی از کارهائی که اخیراً انجام شده جداسازی فروش اتوماسیون و شبکه و is بوده است.

-         در مورد بی برنامگی جهت واحد شبکه و زیرساخت نیز مسأله بی برنامگی نیست بلکه این واحد در سال های گذشته هرگونه کاری را بدون توجه به اینکه آیا کار جزو محدوده فعالیت های شرکت می باشد و یا خیر و یا اینکه ایریسا در اینکار مزیتی دارد و یا اینکه هر شرکت کوچک و حتی مغازه ای می تواند کار را انجام دهد و تفکیک گردیده و محدوده فعالیت و محصولات این بخش باز تعریف گردد که اینکار انجام شده و از سال گذشته در عمده موارد فعالیتها با این محدوده تطبیق داده میشود ولی در بعضی از موارد نیز بخاطر گرفتن کار از این محدوده تخطی گردیده است.

-         در مورد گرفتن کارهای جدید متآسفانه به علت رکود حاکم بر اقتصاد و کاهش شدید حجم بودجه عمرانی طی دو سال گذشته, بسیاری از کارها متوقف شده و با وجود پیگیری های فراوان قراردادهائی که قرار بوده ظرف یکی دو سال گذشته بسته شود هنوز به مرحله عقد قرارداد نرسیده است و فقط تعداد محدودی پروژه اخذ گردیده و اخیراً نیز شرکت در تعدادی مناقصه برنده و در حال پیگیری تعداد زیادی از پیشنهادات ارسالی خود برای کارفرمایان مختلف است و پیش بینی می گردد که در آخر سال به بالاتر از 85% اهداف تعیین شده برسد. ضمناً اگر وضع اقتصادی و شرایط کسب و کار بهبود یابد مسلماً حجم پرژه ها بالا خواهد رفت و این وضعیت به دلیل ضعف بازرگانی و یا ادغام بخش های توسعه بازار نیست و عمده آن به دلیل شرایط بیرونی می باشد.

-         در مورد جابجائی های انجام شده و بخصوص آقای سلیمی , به دلیل نیاز بخش بازرگانی و همچنین خالی بودن پوزیشن مدیریت تحقیق و توسعه کسب و کار و با توجه به توانائی های ایشان در این حوزه ها, و نیاز به تدوین استراتژی بازار و نگاه راهبردی و طولانی مدت به مسائل بازار , ایشان بطور بسیار فعالی در این حوزه حضور دارند و با اطمینان می توان گفت که فعالیت ایشان در این حوزه برای شرکت بسیار مفید تر از پوزیشن قبلی خواهد بود و در مورد pso نیز با توجه به نیاز به تدوین شاخص ها و کنترل عملکردها با توجه به شرایط سخت فعلی تغییر پوزیشن ایشان انجام گردیده است و تلاش در این است که از ظرفیت ها و توانائی های تمامی مدیران و پرسنل لایق در محل های مناسب استفاده گردد.

این مدیر محترم همچنین در رابطه با پیام یکی از همکاران , افزوده اند که : هیچ کاری از واحد شبکه به شرکت شاخص داده نشده و این موضوع در جهت آشفته نمودن اذهان است.

احمد بر خود لازم میداند از پاسخگوئی و صراحت قابل تحسین مدیر محترم در اطلاع رسانی و روشن نمودن اذهان همکاران محترم تقدیر و تشکر نماید.

احمد نیز نظر خود را قبلاً اعلام کرده است لکن موفق بودن تصمیمات اتخاذ شده در شرکت را بر موفق بودن نظریات خود ترجیح میدهد و امید دارد که هر کجا که تشخیص دادیم راه را اشتباه آمده ایم در اصلاح آن و بر گشت به راه درست هیچ تردیدی به خود راه نداده و شجاعانه آن را اعلام داریم.

/ 3 نظر / 36 بازدید
یکی

واقعا کسی کامنت نذاشته یا خرابه به نظر من اگه دیگه باید از ایریسا رفت وقتی مبحث به این مهمی رو کسی محل نمیده معلوم نیست اینده چی بشه من که امید ندارم

یکی

والا شخصا فکر میکنم اشتباه بوده حداقل تو ای اس که مدیر پروژه ها بازار یابی میکردن احساسم اینه اینکار دستوری بوده و آقای طاهری برای بقا خودش قبول کرده و همین الان اگه واحد بازار یابی بکشی کنار بگی راجع به همه سیستمهای ای اس یکی یک صفحه بنویس نمی تونن اون مشکلات ذکر شده قابل حل بود نه اینکه ساختار شخم بزنن بعد همه چیز مقصرش بشه رکود

بهتر است مديريت بررسي کارشناسي اساسي نسبت به نتيجه ادغام و مسايلي که پيش روي است داشته باشه. در ظاهر به نظر بنده موارد زير وجود داره: 1. واحدهاي فروش که مشابه قبل از ادغام شده و برگشته سر جاش با اين تفاوت که تعدادشون به شدت زياد شده. جمع پرسنا فعلي بخش هاي فروش رو با قبل مقايسه کنين 2. بازاريابي اسم بازاريابي ايريسا رو داره ولي فقط برا اتوماسيونه و عملا" شبکه و IS بازاريابيشون تعطيله!! 3. متاسفانه بازاريابي چيزي به اقرار خودشون در مورد IS و شبکه نميدونن و اين موضوع در آينده اثرات بسيار بدشو نشون ميده. بنابراين در سالهاي آينده بايد منتظر شرايط بدتري برا شبکه و IS باشيم. 4. در ساختار قبلي مرز مشخصي بين بازاريابي و فروش کشيده نشده بود و افراد درگير هر دو کار در اين امور ميشدن که اين موضوع پتانسيل کاري رو افزايش ميداد و نياز به يه لشکر نيرو نبود. 5. ميشه يکي بياد و منصفانه بگه تو يکسال گذشته با اين ادغام چي بدست آورديم!!! . . .